資 訊
滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售技巧
  • 2018-8-21 9:05:45 網絡轉載 點擊量:1247
分享到:
銷售大師喬·吉拉德曾經說過:"我們的客戶也是有血有肉的人,也是一樣有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,銷售員如果一心只想著增加銷售額,賺取銷售利潤,冷漠地對待客戶,那么很抱歉,成交免談。"喬·吉拉德的這番話是有根據的。
有一次,喬·吉拉德去拜訪一位客戶,與他商談購車事宜。在拜訪過程中,一切進展順利,眼看就要成交,但對方突然決定不買了,這讓喬·吉拉德百思不得其解。到了晚上,喬·吉拉德仍為這件事感到困擾,他實在忍不住就給對方打了電話。
" 您好!今天我向您推薦那輛車,眼看您就要簽字了,為什么卻突然走了呢?""喂,喬·吉拉德,你知道,現在幾點鐘了?""真抱歉,我知道是晚上11點鐘了,但我檢討了一整天,實在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話來請教您。"
" 真的?""肺腑之言。""很好!你在用心聽我說話嗎?""非常用心。""可是,今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字前,我提到我的兒子即將進入密西根大學就讀,我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負,我以他為榮,可你根本沒有聽我說這些話!"
聽得出,對方余怒未消。但喬·吉拉德對這件事毫無印象,因為當時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續響著:"你根本不在乎我說什么,而我也不愿意從一個不尊重我的人手里買東西!"這次銷售讓喬·吉拉德懂得了尊重客戶的重要性,從此,他牢記這次的教訓,發自內心地去尊重他的每一位客戶,結果取得了意想不到的收獲。
一次,一位中年婦女走進喬·吉拉德的雪佛萊汽車展銷室,說她想在這兒看看車,打發一會兒時間。閑談中,她告訴喬·吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7"福特"車,但對面"福特"車行的銷售員讓她過一小時后再過去,所以她就先來這兒看看。
她還告訴喬·吉拉德今天是她55歲的生日。"生日快樂,夫人!"喬·吉拉德一邊說,一邊請她進來隨便看看,接著出去交代了一下,然后回來對她說:"夫人,您喜歡白色車,既然您現在有時間,我給您介紹一下我們的雙門式轎車,也是白色的。"他們正談著,女秘書走了進來,遞給喬·吉拉德一束玫瑰花。
喬·吉拉德把花送給那位女士,說道,"祝您生日快樂!"女士感動得眼眶都濕了。"已經很久沒有人給我送花了",她說,"剛才那位"福特"銷售員看我開了部舊車,就以為我買不起新車,我剛要看車他卻說要去收一筆款,于是我就上這兒來等他。
其實我只是想要一輛白色車而已,只不過表姐的車是福特,所以我也想買福特。現在想想,不買福特也可以。"最后她在喬·吉拉德這兒買走了一輛"雪佛萊",并寫了一張全額支票。
從喬·吉拉德的兩次銷售經歷中我們可以看出,對客戶的尊重與否對銷售員業績的影響是很大的。在前一次銷售中,由于喬·吉拉德在客戶說話時心不在焉,結果惹惱了客戶,白白丟掉了唾手可得的訂單。
而在接待另一位女士時,喬·吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄"福特"而買"雪佛萊",結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬·吉拉德這里感受到了重視,覺得自己確實受到了如同上帝般的待遇,才放棄了原來的打算,轉而選擇喬·吉拉德的產品。
總之,任何一位客戶都討厭受到冷遇,如果銷售員把客戶晾在一邊,那么客戶當然不會與我們做生意。所以,銷售員要照顧到客戶的情緒,憑借服務細節上的周到來打動客戶。
另外,在滿足客戶渴望受到尊重的心理時,銷售員需要注意以下3點:
(1)銷售員不能"勢利眼",無論大小客戶都應該一視同仁地對待;
(2)熱情地為客戶做好每一項服務,注意細節,面帶微笑;
(3)尊重客戶的選擇,如果客戶沒有購買我們的產品千萬不能流露出不滿的情緒。
在銷售談判中,我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶,讓客戶感受到前所未有的重視,滿足客戶渴望受到尊重的心理,這樣才能夠贏得客戶。
郭晴晴老師從事企業教練技術訓練及管理11年,在管理中造詣獨特,從基層一步步走到今天,做過業務、主管、區域經理、總經理,并被朱氏集團(年產值達30億)特聘為朱氏培訓公司CEO及首席講師返回,查看更多
責任編輯:
免責聲明:易商中國部分文章信息來源于網絡,如頁面信息對您造成影響,請及時聯系我們進行修改或刪除處理!文章版權歸屬原作者所有。轉載只為讀者傳播更多信息,并不表示本平臺支持或證實文章觀點,文章內容僅做參考。若涉及版權問題,煩請聯系我們協商解決,撥打全國免費熱線即可。
相關搜索:郭晴晴老師從事企業教練技術訓練及管理11年,在管理中造詣獨特,從基層一步步走到今天,做過業務、主管、區域經理、總經理,
上一條:做銷售最基本的常識都有哪些?        下一條:銷售技巧解密八:巧妙的聊天技巧,避免和客戶"尬聊"現象

 
分享到:
     返回頂部
太原客服中心:0351-6584449 石家莊客服中心:0311-86978585 沈陽客服中心:024-62579240 鄭州客服中心:0371-63818890 西安客服中心:029-89389805 重慶客服中心: 023-89128490 成都客服中心:15713523760
呼和浩特客服中心:15713523760
晉公網安備 14019902000100號 晉公網安備 14019902000100號
地址:太原高新區中心北街8號電子商務產業園A座314、315室 | 郵編:030024 E-mail:[email protected]
版權所有 易揚眾和信息技術有限公司@2015-2018 增值業務電信許可證號:晉B2-20100018   晉ICP備13001105號 工商網監
全國免費熱線:
微信公眾平臺

微信公眾平臺

公眾號廣告

公眾號廣告

魔兽世界吧
滴滴赚钱吗知乎 湖北造发电站赚钱吗 期货做多做空赚钱 王者捕鱼官方下载 娇诗尼亚赚钱吗 彩8彩票游戏 现在绿化什么树赚钱 腾讯欢乐麻将下载安装 网上快速赚钱20元 保险公司投资什么赚钱 用过网络赚钱 冲话费可以赚钱吗 大圣捕鱼下载最新手机版 如何在大型菜市场里赚钱 八闽福建宁德麻将下载 苹果试玩软件赚钱哪个